供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。沃尔玛的买手们问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。例如，面对一家提供猫粮的公司，买手们会问供应商的猫粮到底给几岁的猫吃的。而且，样品也要提供好几次，他们称为初次样品、修正样品、确认样品。
面对苛刻的沃尔玛买手，供应商们应该有备而来，小心应战。我们总结出供应商与沃尔玛进行谈判时需要特别注意的地方：
守时。这一点看似多余，但非常重要。不守时的供应商在沃尔玛眼中的分数已大打折扣。
从企业战略角度权衡是否放弃品牌。沃 尔玛声称，中国企业在国际上知名度仍然非常有限，因此，它到中国主要是寻找贴牌生产企业，因此许多中国企业必须放弃自己的品牌。这一点对于国内一些知名企 业而言很难接受。以浙江奥康集团为例，该企业在国内大名鼎鼎，但沃尔玛认为其在国际市场上没有知名度，坚持要奥康放弃品牌。最后的结果是双方不欢而散。
如果沃尔玛坚持要企业放弃自己的品牌，企业应该权衡利弊。是先做大规模，还是坚持品牌至上，要根据企业的发展战略而定。格兰仕作为世界最大的微波生产企 业，也在为国外企业贴牌，但企业实力迅速得以壮大。这里面有一个很重要的考虑因素是，品牌形象对于自己的产品是否特别重要?一些产品如皮鞋等，更多地考虑 走品牌之路，而象纸巾等用品，企业则可以考虑放弃品牌。
尽量减少进场费用。虽然沃尔玛声称自己不愿意羊毛出在羊身上，但是，实际上沃尔玛仍然会有相关的费用产生。许多谈判往往就在这里卡住了。
目前商业势力已经远远超过了制造商的势力，在这种情况下，进场费用是很难避掉的，但是可以量情收费，这个决定权就在买手。因此，在谈判开始时，如果供应商 表示出不愿意缴纳入场费或者希望少缴纳入场费的意愿，会立即进入针峰相对的交战局面，不仅不利于降低费用，更会增加下一步谈判的难度。因此，当供应商接触 到这个问题时，应当先坚持表态， “我们为了能够合作成功一定缴纳入场费，按照贵公司的规定办理就是了，咱们先讨论其他的细节问题好了。”以此手段来麻痹对手，使买手将此问题视为已谈妥而 暂时忽略，但是尽量不要触及费用的金额，即使提到也应当含糊带过，尽快地进入下面的谈判。
在接下来的谈判中，一般都是可以讨价还价的互惠互利的条件，比如谈节日赞助费可以换来促销活动的优先权、场地使用权等等，越是这样的费用越要谈得仔细，你 来我往，互不相让。在此过程中，双方都会最大限度地受益，也会耗费非常多的精力，双方已经筋疲力尽，这一效果正是为反过头来谈进场费埋下伏笔。当再回到进 场费时，供应商就可以将入场费降到心目中理想的水平，此时的买手不会轻易放弃刚才千辛万苦获得的战果，供应商已经由被动转换到主动的地位，这样成功的概率 自然大增了。
始终保持诚恳的态度。许多企业跟沃尔玛这样的超级零售商谈判，容易陷入两个极端，要么就 是轻言“不谈”，这种做法容易激化双方的矛盾，不利于解决问题，不是在商言商的做法。要么就是非常“谦让”，对于买手要求的事情一味谦让，这样的退步会让 采购认为你的利润还很多，进价方面还有讨价还价的余地。
抓住对方的弱点进行谈判。许多企业进入沃尔玛 心切，这种急切的心情恰好被买手所利用，许多谈判一开始双方就已经是极度不平等了。因此，供应商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的 对话。例如，供应商可以向买手分析沃尔玛内此类产品的弱点，而自己的产品正好可以弥补这种弱点。如果你的分析是非常客观的，那么就容易引起买手的兴趣。
听比讲重要。在谈判中，听往往比讲更重要，供应商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。
要注意相关的审核。有些工厂以为业务商量好了，就自然可以和沃尔玛做生意了，其实并非如此，因为沃尔玛的买手（Buyer）和公司签订一个和约，无论产品和价格多优惠，也不能和没有责任的供应商做生意，工厂必须要通过道德审核（ES Audit）和 产能产量审核(FCCA Audit)，如果不通过，将取消合作的意向。这里面有些血淋淋的个案。 |
